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Wilfried RIETHER - Kurzaufsatz zum Marketingverständnis
Marketing*)
Die kundenorientierte Ausrichtung des gesamten Unternehmens steht im
Mittelpunkt der Marketing-Überlegung. Es wird nicht eine Ware verkauft,
sondern eine Leistung, die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden
befriedigen.
Ein beispielhafte allgemeine Darstellung für die Kundenorientierung:
Je nach der Art dieser Leistung entscheidet sich der Kunde, wo er kauft. Gelingt es, dass ein Kunde
andere Einkaufsorte gar nicht in Erwägung zieht, dann ist die Zufriedenheit enorm hoch und der „ideale“
Stammkunde geschaffen. Dieser Stammkunde denkt über den Lieferanten erst wieder nach, wenn
Unzufriedenheiten auftauchen, kleine Unzufriedenheiten, Unaufmerksamkeiten, Unhöflichkeit, Qualitätsmängel,
überzogene Preiswünsche können rasch zu einem Überdenken der Partnerwahl durch den Kunden führen – und
die Konkurrenz schläft auch nicht...
Im Rahmen der Entwicklung eines Marketing-Konzeptes stehen daher eine Fülle von Fragen im Mittelpunkt,
beginnend mit der Zielfrage, welche Kunden(gruppen) zu den „Wunschkunden“ gehören.
Erst dann können Überlegungen getroffen werden, welche Leistungen angeboten werden (Sortiment), welche
Preisbereitschaft besteht und wie die Leistung zum Kunden gelangt.
Betriebswirtschaftlich wird dabei geprüft werden, ob und wie die Leistung rentabel für das Unternehmen erbracht
werden kann (Gewinn), welche Organisation erforderlich ist und wie die Information zum Kunden gestaltet wird
(Werbung, PR, Prospekte, Außendienst usw.).
Im internationalen Marketing (Export) sind die gleichen Überlegungen zu treffen. Allerdings sind dann auch
Überlegungen der Marktwahl, die Art der Marktbearbeitung und die Abstimmung der angebotenen Produkte
sorgfältig abzuwägen.
Schlampigkeiten in der Vorstufe bringen später Probleme, sei es durch Abfertigungsansprüche von Vertreterfirmen,
Kostenbelastungen durch notwendige Leistungen (Ersatzteile, Service) oder sogar Rechtsstreitigkeiten
(Konsumentenschutz, Zulassungen, Markenschutzverletzungen usw.). Speziell im Export, ist am Beginn (Absicht)
eine periodische Analyse der Marktbearbeitung durch einen qualifizierten Unternehmensberater empfehlenswert, um
Marktchancen zu erkennen und auszubauen.
Diese Beispiele zeigen, dass sich der Bogen der Marketingberatung weit spannt, beginnend vom Sortiment und der
Produktentwicklung bis zur Organisation und Telefonbeantwortung.
Die gesamtheitliche Kundenorientierung ist das Ziel des Marketing, um auf diese Weise den Markt abzusichern und
damit die Ertragslage und die Existenz eines Unternehmens zu gewährleisten.
*) ©2002 W. RIETHER, A-3620 Spitz/Donau
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